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Marketing Excellence im Schatten der Gesundheitsreform Quo vadis Pharmavertrieb?

Dr. Ralf Zeiner und Dr. Frank Wartenberg

IMS Health GmbH & Co. OHG, Frankfurt/Main

Seit 1. April 2007 ist das GKVWSG in Kraft. Insbesondere die Regelungen durch und um den § 305a SGB V herum (Rabattverträge, besondere Versorgungsformen) sowie weitere Neuerungen wie Höchsterstattungspreise und Zweitmeinungsverordnung führen zu nachhaltigen Veränderungen des Geschäftsmodells derPharmaindustrie in Marketing und Vertrieb. Unter dem Diktat einer zugespitzten Kostendämpfungspolitik muss die Pharmaindustrie nun auch in Deutschland schnell völlig neue Wege gehen (vgl. auch Zeiner et al., Pharm Ind. 68, Nr. 6, S. 688 ff.; 2006). Die Arzneimittelbranche kommt also auch 2007 nicht zur Ruhe und steht vor einem weit reichenden Umbruch.
Das Gebot der Stunde: In einem zunehmend preisreguliertenMarkt führen im Wettbewerb zwischen forschenden Pharmaunternehmen, Generika-Herstellern und Mittelstand unterschiedliche Wege zum Ziel. Alle Marktteilnehmer stehen jedoch vor einer gemeinsamen Herausforderung: Der unabwendbare Einstieg in Rabattverträge mit den gesetzlichen Krankenkassen und neue Versorgungsmodelle ausserhalb der Regelversorgung verengen den Marktzugang und verteilenMarktanteile sprunghaft neu. In diesem Szenario des Wandels bleibt kein Stein auf dem anderen. In dem folgenden Beitrag wird ein Überblick gegeben über die wichtigsten Veränderungstreiber und die Handlungsoptionen für die Pharmaindustrie.