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Segmentierung für ein systematisches Kundenmanagement

Ein dreistufiger Ansatz

Peter Albiez¹, Dr. Petra Danielsohn-Weil² und Dr. Michael Scholl³

Pfizer Pharma GmbH¹, Karlsruhe, Pfizer AG², Zürich (Schweiz), und Prof. Homburg & Partner³, Mannheim

Im folgenden Beitrag wird dargestellt, dass Segmentierung für ein systematisches Kundenmanagement zwingend notwendig ist. Insbesondere in hochkomplexen Märkten wird empfohlen, dass Pharmaunternehmen die Segmentierungsaufgabe über mehrere Stufen hinweg angehen. Dadurch wird gewährleistet, dass von einer generellen Auswahl der relevanten Kundengruppen über die Auswahl der wirtschaftlich interessanten nur bei denjenigen Kunden auch Bedürfnisse segmentiert werden, die für das Unternehmen von Bedeutung sind. Durch die dargestellte Vorgehensweise gelingt es Unternehmen mit einem dreistufigen Ansatz, sich sukzessiv auf die Kunden zu konzentrieren, die für das Geschäft relevant sind.
Dieser Hinweis zur schrittweisen Ressourcen-Optimierung mag obsolet sein, jedoch kämpfen insbesondere Pharmaunternehmen mit einer fehlenden Stringenz und einem systematischen Raster. Die vorhandene Intuition mag für einen Markt von wenig Dynamik und konstanter Marktlogik durchaus geeignet sein − die neuen Marktbedingungen im Bereich Pharma erfordern jedoch eine systematische Vorgehensweise.