Trends und innovative Ansätze zur Vertriebsoptimierung in einem schwierigen Marktumfeld

Rubrik: Pharma-Marketing

(Treffer aus pharmind, Nr. 12, Seite 2134 (2011))

Schneider T

Trends und innovative Ansätze zur Vertriebsoptimierung in einem schwierigen Marktumfeld / Schneider T
Trends und innovative Ansätze zur Vertriebsoptimierung in einem schwierigen Marktumfeld Dr. Thomas Schneider und William John Murray IMS Health, Frankfurt/Main Sowohl vor dem Hintergrund gesundheitspolitischer Reformen als auch firmenspezifischer Einflüsse haben viele Pharmaunternehmen in Deutschland ihren Vertrieb neu aufgestellt. Alternative Strukturen in Form neuer Geschäftsmodelle, sog. „New Commercial Models“ mit neuen, spezifischeren Rollen im Vertrieb setzen sich durch. Darüber hinaus erfolgen sowohl Anpassungen von Außendienstkapazitäten als auch Umverteilungen von Ressourcen. Das Thema Außendienststeuerung und Erfolgsmessung kommt in diesem Zusammenhang auf den analytischen Prüfstand. Aus unseren Projekten sehen wir einen Trend hin zu einer holistischen Betrachtungsweise, die alle relevanten Kundengruppen parallel für die Ressourcenplanung berücksichtigt. Daneben gibt es die Tendenz zu verfeinerten Targetinganalysen, die stärker indikationsspezifisch ausgerichtet sind oder neue Parameter wie Einfluss auf Therapieentscheidungen und Innovationsverhalten berücksichtigen. Ähnliches gilt auch für die Erfolgsmessung im Zeitverlauf. © ECV- Editio Cantor Verlag (Germany) 2011  

Ärztenetze und pharmazeutische Industrie

Rubrik: Fachthemen

(Treffer aus pharmind, Nr. 02, Seite 264 (2011))

Schneider T

Ärztenetze und pharmazeutische Industrie / Schneider T
Ärztenetze und pharmazeutische Industrie Dr. Thomas Schneider und William John Murray IMS Health, Frankfurt/Main In den vergangenen Jahren wurden eine Vielzahl von Ärzte- bzw. Praxisnetzen in Deutschland gegründet und somit eine auch für die pharmazeutische Industrie interessante neue Kundengruppe gebildet. Trotz der Aufbruchseuphorie der ersten Jahre sind viele dieser Netze nicht über ein embryonales Entwicklungsstadium hinaus gekommen. Als Konsequenz bleibt die gezielte Selektion von Netzen für eine mögliche Kooperation die wichtigste Voraussetzung, um die zur Betreuung dieser Kundengruppe notwendigen Ressourcen optimal aufstellen zu können. In zahlreichen Praxisbeispielen hat sich gezeigt, dass neben einer Bewertung basierend auf quantitativen Parametern eine detaillierte qualitative Untersuchung entlang der Dimensionen Organisationsgrad und Kooperationsbereitschaft notwendig ist, um zu einer strategischen Gesamtbeurteilung einzelner Netze zu gelangen. Erst diese gesamtheitliche Untersuchung liefert eine ausreichende Entscheidungsgrundlage, mit welchen Netzen überhaupt und in welcher Form Kooperationen angestrebt werden sollten. © ECV- Editio Cantor Verlag (Germany) 2011