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Die zunehmende Öffnung Chinas und die rasanten Entwicklungen im Land bieten für multinationale Unternehmen der Pharmaindustrie vermehrt Chancen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Was China jedoch von anderen Ländern mit ähnlichem Entwicklungsstatus - wie z. B. Indien - unterscheidet, ist die herausragende Attraktivität des Absatzmarktes. Viele Unternehmen sehen in China bereits heute einen geostrategischen Markt mit dem Potential, zukünftig weltweit einer der wichtigsten Absatzmärkte für Arzneimittel zu werden. So wundert es nicht, daß die meisten internationalen Pharmakonzerne sich auf den Vertrieb von Arzneimitteln im Land konzentrieren. Erfolgreiche Ver-marktungsansätze sollten allerdings verschiedenste lokale Faktoren und Entwicklungen berücksichtigen. Wie die von Accenture durchgeführte Studie„Fast forward to China“ zeigt, müssen Marketing- und Vertriebsorganisationen vor allem den komplexen und fragmentierten Marktgegebenheiten Rechnung tragen.
Ein Aspekt ist die gezielte Fokussierung bei der Zusammensetzung und Markteinführung des Produktportfolios. Eine Bündelung der Kräfte und regionale Segmentierung ist ebenso angebracht, wenn es um die anschließende Marktbearbeitung geht. Hierbei gelten die erwarteten strukturellen Veränderungen bei den Leistungserbringern als besonders chancenreich für multinationale Pharma-Player: Das Ablösen der Apotheken vom Krankenhaus und die beginnende Etablierung niedergelassener Arztpraxen eröffnen neue Verkaufs- und Kommunikationskanäle. Auch der momentane Umbruch auf der Ebene der Distributionspartner bietet Möglichkeiten für multinationale Unternehmen, den Weg zum Kunden effizienter zu gestalten, verlangen aber ein hohes Maß an Anpassung.
Der dritte und letzte Teil der Publikationsserie „Chancen und Risiken für Pharmaunternehmen in China“ zeigt auf, mit welchen konkreten Entwicklungen in den einzelnen Bereichen des Absatzmarktes zu rechnen ist, und wie multinationale Unternehmen sich am besten darauf einstellen.