Marketingexzellenz als Erfolgsfaktor im Pharmamarkt / Teil 2: "Push" in Marketing und Vertrieb

Rubrik: Fachthemen

(Treffer aus pharmind, Nr. 06, Seite 538 (2002))

Niehaus A

Marketingexzellenz als Erfolgsfaktor im Pharmamarkt / Teil 2: "Push" in Marketing und Vertrieb / Niehaus A

Theorie und Praxis beim Einsatz von Customer Relationship Management-Lösungen in Pharma-Unternehmen

Rubrik: Fachthemen

(Treffer aus pharmind, Nr. 06, Seite 530 (2002))

Komischke B

Theorie und Praxis beim Einsatz von Customer Relationship Management-Lösungen in Pharma-Unternehmen / Komischke B
Theorie und Praxis beim Einsatz von Customer Relationship Management-Lösungen in Pharma-Unternehmen Auszüge aus der Studie „Cracking the Code - Unlocking New Value in Customer Relationships“ von Cap Gemini Ernst & Young und INSEAD Björn Komischke, Dr. Antje Niehaus und Dr. Ralf Zeiner Cap Gemini Ernst & Young Deutschland GmbH, Sulzbach Im folgenden Beitrag werden die wesentlichen Ergebnisse einer gemeinsamen von Cap Gemini Ernst & Young und INSEAD durchgeführten Studie „Vision and Reality 2002, Cracking the Code -Unlocking New Value in Customer Relationships“ vorgestellt.Als Ergebnis kann vorweggenommen werden, daß das historisch gewachsene, produkt- bzw. innovationsgetriebene Angebots-Marketing „inside out“ (primär auf kurzfristigen operativen Gewinn in einem ziemlich statischen Verteilungsmarkt zielend und gekennzeichnet durch ein arztgerichtetes „Push-Dogma“ im Vertrieb sowie einem „one fits all“ Massen-Marketing-Credo) abgelöst wird durch ein neues Paradigma: Nachfrage-Marketing! Dieses evolutionäre Geschäftsmodell macht sich Lernen vom Kunden und seinen Bedürfnissen - also: „Pull“ - als Wettbewerbsstrategie „outside-in“ in stagnierenden Märkten zu nutze. Die Metamorphose zu einer kundenzentrierten Organisation, zu langfristiger Wertschöpfung im Sinne des Shareholder Value-Credo, zu interaktiver Kommunikation und kontinuierlichem Kundenbeziehungsmanagement, zu Segment- bzw. Segment-of-One-Marketing mit bedarfsgerechten, kundenindividuellen Angeboten wird zum Treiber von Wachstum werden. So „buchstabieren“ viele der in dieser Studie befragten Führungskräfte aus der Pharmaindustrie das erfolgsbestimmende Szenario Marketing-Exzellenz. Sie sind sich dabei bewußt, daß Customer Relationship Management (CRM) ein ganzheitliches Transformationskonzept erfordert, d. h. einen geordneten und voll integrierten Wandel in Strategie, Kultur, Prozessen, Strukturen und Systemen. Die CRM-Informationstechnologie kann hier nur Schrittmacher sein, wenngleich ein kraftvoller.Trotz einer erstaunlichen Einigkeit über Ziele, Tempo und Richtung des nötigen Branchenwandels konstatieren die in der Studie befragten Interview-Partner aber auch eine große Ernüchterung hinsichtlich der ersten Welle an CRM-Investitionen in teure aber unvernetzte Vertriebsinformationssysteme („... it’s not enabling unless it sells more“ Zitat CEO „Big Pharma“). Der „Return on Investment“ (ROI) teurer ETMS-Lösungen, zunächst primär gedacht als „Sales Force Automation“-Instrument zur Steigerung der Produktivität wild wuchernder Außendienste, hat sich kaum irgendwo so eingestellt, wie in der „Business Case“-Phase zur Entscheidungsfindung für diese großen Investitionspakete „herbeigerechnet“. Entscheider im Management wollen bisweilen „belogen“ werden, das provozieren betriebsinterne Planungs- und Entscheidungskulturen vielerorts geradezu. Dieses Dilemma ist vielen Pharmamanagern zunehmend bewußt. Man wird deshalb in der nächsten CRM-Evolutionsstufe eine kontinuierliche Geschäftsanalyse, in Verbindung mit einer rigiden Umsetzungs- bzw. Erfolgskontrolle in Marketing, Vertrieb und Kundendienst, in den Vordergrund stellen, frei nach dem Motto, die „Dichtung“ erkennen und die „Wahrheit“ gestalten!   © ECV- Editio Cantor Verlag (Germany) 2002  

Aktuelles 09/2002

Rubrik: Aktuelles

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite IX/170 (2002))

Aktuelles 09/2002 /

Info-Börse 09/2002

Rubrik: Info-Börse

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite IX/173 (2002))

Info-Börse 09/2002 /

In Wort und Bild 09/2002

Rubrik: In Wort und Bild

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite IX/174 (2002))

In Wort und Bild 09/2002 /

Kollision zwischen nationaler Zulassung und Orphan Drug-Status

Rubrik: Gesetz und Recht

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite 943 (2002))

Friese B

Kollision zwischen nationaler Zulassung und Orphan Drug-Status / Friese B

Wann findet der Pharmastandort Deutschland wieder Anschluß an die Weltspitze? / Statistics 2002: Analyse der Position der forschenden Pharma-Industrie in Deutschland

Rubrik: Aspekte

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite IX/161 (2002))

Rahner E

Wann findet der Pharmastandort Deutschland wieder Anschluß an die Weltspitze? / Statistics 2002: Analyse der Position der forschenden Pharma-Industrie in Deutschland / Rahner E

Audit 2000 / XI. Administrative und technische Aspekte bei der Vorbereitung und Rapportierung eines Audits

Rubrik: GMP / GLP / GCP

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite 930 (2002))

Löffel R

Audit 2000 / XI. Administrative und technische Aspekte bei der Vorbereitung und Rapportierung eines Audits / Löffel R
Audit 2000 XI. Administrative und technische Aspekte bei der Vorbereitung und Rapportierung eines Audits Dr. Beat Widler und Iris Sobol, beide Hoffmann-La Roche AG, Basel (Schweiz), und Rudolf Löffel, Data Crew AG, Sissach (Schweiz) Deutsche Gesellschaft für Gute Forschungspraxis e.V. (DGGF) Arbeitsgruppe „GCP-Qualitätssicherung“ In dem folgenden Beitrag werden die administrativen und technischen Schritte beschrieben, die für die Planung, Organisation und Rapportierung eines Audits wesentlich sind. Im besonderen wird auf den Einsatz eines EDV-Systems eingegangen, das die Auditoren bei der Planungsarbeit und Berichterstattung der Befunde unterstützt. Zur Besprechung kommen außerdem auch die Anwendungen eines Audit-Verwaltungssystems zur Herstellung von Übersichtstabellen und Zusammenfassungen.   © ECV- Editio Cantor Verlag (Germany) 2002  

Literaturrecherchen - welcher Aufwand ist notwendig und sinnvoll?

Rubrik: Fachthemen

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite 928 (2002))

Funck H

Literaturrecherchen - welcher Aufwand ist notwendig und sinnvoll? / Funck H
Literaturrecherchen - welcher Aufwand ist notwendig und sinnvoll? Die wissenschaftliche Literatur ist für den Arzneimittelhersteller eine wichtige Quelle zu Fragen der Arzneimittelsicherheit. Dies spiegelt sich in den gesetzlichen Vorgaben. Das Monitoring der Literatur kann anhand von Originalpublikationen erfolgen. Verbreitet sind aber eher Recherchen bei entsprechenden Datenbanken. Für das Monotoring der Literatur kann alternativ auch der Literaturservice „Weekly Reactions“ (WR) in Anspruch genommen werden. Welcher Weg der Hersteller zur Sicherung der wissenschaftlichen Literatur einschlägt, ist immer eine individuelle Entscheidung, die unter Berücksichtigung des Produktportfolios und der vorhandenen Kapazitäten erfolgt. Nach vorliegenden Informationen scheint die Inanspruchnahme des hierauf spezialisierten Literaturservices WR eine Möglichkeit zu sein, die ernsthaft in Erwägung gezogen werden kann; vor allem wenn man den hierzu erforderlichen relativ geringen Aufwand seitens des Herstellers berücksichtigt. Mit der Sichtung von WR wird nach den Angaben des Herausgebers die relevante wissenschaftliche Literatur in maßgeblichem Umfang systematisch abgedeckt.   © ECV- Editio Cantor Verlag (Germany) 2002  

Strategien zur Einbeziehung öffentlicher Fördermittel in firmeneigene und kooperative Forschungs- und Entwicklungsprogramme

Rubrik: Fachthemen

(Treffer aus pharmind, Nr. 09, Seite 924 (2002))

Kroth E

Strategien zur Einbeziehung öffentlicher Fördermittel in firmeneigene und kooperative Forschungs- und Entwicklungsprogramme / Kroth E
Strategien zur Einbeziehung öffentlicher Fördermittel in firmeneigene und kooperative Forschungs- und Entwicklungsprogramme Chancen und Grenzen Dr. Elmar Kroth Forschungsvereinigung der Arzneimittel-Hersteller e.V. (FAH), Sinzig Die Einbeziehung öffentlicher Fördermaßnahmen in firmeneigene oder kooperative Forschungsprojekte stellt eine interessante Alternative in Fällen dar, in denen erforderliche Forschungsmaßnahmen ohne öffentliche Unterstützung nicht oder nicht zeitnah durchgeführt werden können. Ob für Forschungsprojekte eines Unternehmens eine öffentliche Förderung erfolgversprechend beantragt werden kann, ist selbstverständlich nicht pauschal zu bewerten; vielmehr gilt es, jeden Einzelfall sorgfältig zu prüfen. Im folgenden sollen jedoch einige generelle Informationen gegeben werden, die interessierten Unternehmen bei der Prüfung helfen können, ob eine Förderung überhaupt in Betracht kommt, welche Projektträger am ehesten geeignet bzw. völlig ungeeignet für eine eventuelle Förderung und welche besonderen Rahmenbedingungen zu berücksichtigen sind.   © ECV- Editio Cantor Verlag (Germany) 2002